otoplasa.com – Tantangan bisnis yang dinamis mengharuskan Pertamina lebih lincah dan adaptif dalam menghadapinya. Tak terkecuali untuk sektor BBM industri dan marine. Sejumlah upaya pun dilakukan agar Pertamina tetap menjadi market leader dalam segmen bisnis ini. Berikut penuturan Vice President Industrial & Marine Fuel Business PT Pertamina Patra Niaga, Sub Holding Commercial & Trading, Waljiyanto, terkait hal tersebut.
Bagaimana perkembangan bisnis produk BBM Pertamina untuk industri dan marine saat ini setelah terjadi perubahan struktur organisasi holding-subholding?
Bisnis yang kami kelola adalah Industrial and Marine Fuel, BBM yang dikonsumsi oleh konsumen pada sektor industri dan marine. Konsumen kami terbagi dalam beberapa segmen. Pertama, VVIP, yaitu konsumen yang terdiri dari Kementerian Pertahanan (Kemenhan), TNI AU/AD/AL dan Polri, yang merupakan pilar-pilar ketahanan negara sehingga menjadi prioritas utama untuk dilayani, tidak boleh tidak. Ada juga Kesatuan Pangkalan Penjagaan Laut dan Pantai (KPPLP), Pengawasan Sumber Daya Kelautan dan Perikanan (PSDKP), SAR, dan Bea Cukai Kedua, segmen strategis, yakni konsumen-konsumen vital BUMN yang menyangga kebutuhan hajat hidup orang banyak. Seperti PLN, PELNI, Pelindo, PT KAI, Pelayaran Nasional Indonesia, dan ASDP. Ketiga, bisnis, antara lain konsumen yang bergerak di berbagai sektor, seperti pertambangan, perkebunan, energi (KKKS), marine dan industri lainnya.
Keempat, Small Medium Enterprises (SME), yakni industri-industri kecil UKM yang perlu dukungan BBM non-PSO. Kelima, agen, yaitu lembaga penyalur kepanjangan tangan Pertamina bagi konsumen yang memerlukan dukungan khusus.
Keenam adalah Ijin Niaga Umum (INU), yaitu perusahaan yang mendapat ijin niaga umum dan memerlukan pasokan BBM. Ketujuh, subsidiary, yaitu anak perusahaan seperti PT Patra Niaga dan PT Elnusa Petrofine, PT Pertamina Retail, serta yang lainnya.
Terakhir, kewajiban pelayanan publik atau Public Service Obligation (PSO). Konsumen-konsumen yang mendapatkan alokasi BBM PSO, BBM Bersubsidi seperti PT KAI dan PELNI untuk penumpang umum.
Setelah adanya perubahan struktur organisasi dari Holding ke Sub holding, Alhamdulillah perkembangannya menunjukkan kecenderungan tumbuh dibandingkan pada 2020. Hal ini karena kondisi lingkungan bisnis yang sudah menunjukkan perbaikan meskipun belum kembali pulih seperti pada saat sebelum pandemi COVID-19.
Fungsi Industrial & Marine Fuel (IMF) Business akan melebur ke Sub Holding Commercial And Trading (C&T) pada Direktorat Pemasaran Pusat dan Niaga. Konsolidasi yang kami lakukan untuk menuju bentuk organisasi akhir ‘pelan tapi pasti’. Hal itu menunjukkan semakin solidnya, baik tim yang berada di kantor pusat maupun kawan-kawan di lapangan, khususnya perwira sales force.
Apakah tantangan yang dihadapi fungsi Industrial & Marine Fuel (IMF) Business di masa pandemi ini dan bagaimana solusinya?
Tantangan pada masa pandemi tentu sangat berat. Perekonomian secara umum menurun, prioritas konsumsi bergeser pada kegiatan untuk menjaga kesehatan dan pada kebiasaan baru dalam hal berkoordinasi dan berkomunikasi.
Untuk menyikapinya, kami menjaga agar bisnis kami tetap terjaga pada level minimal sama dengan pertumbuhan industri. Untuk membangun image, kami ikut terlibat dalam menanamkan rasa empati kepada konsumen atas musibah pandemi COVID-19 ini.
Karena keterbatasan ruang untuk bertemu konsumen, kami harus menyesuaikan dengan cara-cara baru (new normal), untuk mendiskusikan kebutuhan konsumen agar koordinasi tetap terjaga. Cara yang kami lakukan dengan perantaraan video conference (vicon) dan meeting sejenisnya. Namun kami akui, efektivitas koordinasi akan lebih baik kalau bertemu secara fisik. Itulah tantangan yang perlu kami pecahkan dengan kreativitas.
Pada dasarnya bisnis B2B ini fokus pada kompleksitas dan size (ukuran). Sehingga kami harus memiliki upaya untuk mengurai kebutuhan di balik kebutuhan konsumen yang kompleks dan customized agar dapat memberikan pelayanan sesuai kebutuhannya. Kami juga harus menjaga agar tetap menjadi partner yang dapat dipercaya karena sekali transaksi sangat signifikan nilainya, berbeda dengan segmen retail.
Bagaimana penerapan Pertamina One Solution dalam upaya memperlancar layanan untuk konsumen industri dan marine?
Konsumen B2B (Business to Businees, red) lebih rasional. Fokus utama kami adalah bagaimana konsumen tersebut dapat memperoleh layanan terbaik dengan harga kompetitif, serta bagaimana konsumen tersebut lebih fokus pada core business-nya sehingga bisnis yang bersangkutan dapat lebih berkembang.
Pertamina One Solution dibangun untuk menerjemahkan pelayanan tuntas kepada konsumenkonsumen tertentu yang diharapkan hubungannya dalam jangka Panjang menuju partnership. Kami menyentuh semua lini kebutuhan pelanggan, mulai dari kebutuhan BBM, pelumas, petrochemical, layanan service yang kami bungkus dalam konsep kemudahan bagi konsumen yaitu One Contract, One Bill Service, One Contact Point, One Monitoring and Control, dan One Order, dengan tujuh layanan Utama.
Pertama, Inventory and Storage Management. Pertamina mengelola infrastruktur supply dan distribusi untuk menjaga ketersediaan stock bagi kelancaran operasional konsumen.
Kedua, Pay As You Go. Konsumen hanya membayar yang dikonsumsi, sehingga tidak perlu menanggung losses penyimpanannya. Ketiga, Technical Service Assistence. Pertamina menugaskan tenaga ahli yang mendampingi dalam hal kenyamanan dan keamanan konsumsi BBM, Pelumas dan produk-produk Pertamina lainnya termasuk dalam hal penyimpanannya.
Keempat, Other Ancillary Service. Pertamina membantu untuk ikut mencari solusi atas kebutuhan lain yang diperlukan konsumen dalam rangka kelancaran operasionalnya. Kelima, Digitalisasi Vendor Held Stock (VHS). Pertamina membangun system monitoring stock BBM sehingga konsumen dapat memperoleh informasi yang valid atas stock yang dimiliki.
Keenam, Others. Pertamina ikut terlibat dalam kegiatan CSR untuk lingkungan. Terakhir Customized MyPertamina Privelage. Pertamina memberikan privilege khusus kepada key personel konsumen, sehingga mendapatkan prioritas saat membeli produk Pertamina via Apps MyPertamina.
Apa target kinerja fungsi Industrial & Marine Fuel Business pada tahun ini?
Mempertahankan konsumen yang ada, berusaha melakukan ekspansi yang terukur sesuai target market share, dan meningkatkan kualitas pelayanan agar hubungan dengan konsumen meningkat menjadi hubungan partnership.
Apa program quick win yang digulirkan fungsi Industrial & Marine Fuel Business agar dapat mencapai target tersebut?
Program kerja Industrial & Marine Fuel Business 2021 terangkum dalam Action Plan IMF Business 2021 dengan beberapa project inisiative. Intinya adalah bagaimana kami membuat program untuk keperluan retention, penetration, upaya-upaya win back serta akuisisi. Semua program merupakan rangkaian kegiatan yang memiliki milestone pada tahapan-tahapan tertentu sesuai Calender Of Event yang telah kami susun.
Quick win kami adalah membentuk tim yang kuat dan solid, saling mendukung, khususnya pasca pembentukan Holding-Sub Holding. Karena untuk action plan sudah tersusun lengkap, tim yang kuat itulah modal utama yang diperlukan untuk meraih target yang menantang pada 2021. Prinsipnya adalah bekerja sama, bekerja secara bersama-sama sebagai sebuah super team.
Apa yang harus dilakukan Pertamina agar tetap dapat menjadi market leader untuk bisnis produk BBM di sektor industri dan marine?
Sebagai market leader di pasar BBM Industrial dan Marine, saat ini kami menguasai pasar sebesar 76 persen. Untuk menjaga posisi sebagai market leader, ada beberapa hal yang harus dipegang teguh.
Pertama, Pertamina harus dapat menghasilkan produk-produk yang diperlukan konsumen, khususnya BBM dengan harga pokok produksi yang dapat bersaing di pasar. Import parity dapat menjadi referensi untuk pembentukan harga yang dapat diterima pasar tersebut karena konsumen tetap mengutamakan harga sebagai poin pertama pilihan konsumsinya.
Kedua, harus melakukan penguatan kegiatan suplai dan distribusi, untuk menjaga kualitas kerja tepat jumlah, tepat mutu, tepat waktu, dan tepat tempat. Pertamina juga harus memetakan ulang lokasi mana yang memerlukan dukungan keandalan pasokan sesuai perkembangan kawasan ekonomi saat ini.
Ketiga, menjaga Service Level Agreement untuk Service Excellence secara konsisten. Termasuk dalam hal ini adalah penguatan networking pada tokoh-tokoh kunci konsumen serta membangun sistem layanan digital sesuai tuntutan perkembangan teknologi. Sebagai gambarannya adalah bagaimana konsumen dengan mudah dapat bertransaksi menggunakan gawai yang dimiliki, bisnis dapat dioperasikan dalam genggaman tangan.
Keempat, melakukan marketing intelligent untuk mengetahuin kondisi pasar secara menyeluruh agar tidak terlambat melakukan respon atas perubahan lingkungan bisnis. Kelima, melakukan improvement kualitas produk sesuai perkembangan teknologi, penambahan produk baru, serta penciptaan product-product customized bagi konsumen tertentu. (Adv/STK/01-04-2021)
